Cuando necesitas adquirir un nuevo producto o servicio, ¿Qué es lo primero que haces?, buscas en Internet: Vas a Google, a Youtube, a Facebook, a LinkedIn… Identificas cuáles soluciones se adaptan mejor a tus necesidades y cuáles empresas las ofrecen.
Luego, es muy probable que vayas a buscar rankings, reviews, recomendaciones y casos de éxito: esto se conoce como Social Proof o influencia social. Un concepto que indica que las personas, ante lo desconocido, suelen adoptar el comportamiento de las mayorías.
¿Sabías que esto es igual de importante para los negocios B2B?
Si bien las tácticas o las plataformas de reviews no son las mismas, al final funcionan con la misma lógica: ante una nueva situación o producto, solemos ir a validar con otros cómo solucionaron sus inconvenientes y qué tal fue la experiencia.
Así que si te has propuesto mejorar tu presencia digital e incrementar las ventas en canales online, te recomiendo que no solo te dediques a mejorar el Social Proof en tus canales propios, sino que también construyas tu reputación en aquellos lugares en donde tus clientes potenciales van a buscar argumentos para formarse una primera impresión sobre tu marca.
¿Cuántos clientes has atendido? ¿Hace cuánto tiempo que estás en el mercado? ¿Cuántos proyectos ejecutaste con éxito? ¿En cuántas ciudades o países? ¿Cuál es tu indicador de satisfacción del cliente?
Usa estos datos en la página principal de tu sitio web, en tus presentaciones comerciales y redes sociales. Así un prospecto que te encuentre en google verá coherencia en los diferentes canales en los que está buscando más información sobre tu empresa.
A continuación te damos algunos consejos para que construyas una marca B2B sólida y confiable en el mundo digital, a partir de diferentes tácticas que se basan en la influencia social:
Visualiza lo más vendido
Hazle saber a tus prospectos cuáles son los productos o servicios que más eligen tus clientes. ¡Por algo son tus productos estrella! Y a ellos les encantará también saber cuál es la razón por la que se venden tan bien, esto también aplica a los proyectos más vendidos o a los problemas de negocio que resuelves con mayor frecuencia.
Jactate un poco con tus buenas calificaciones
Has hecho un buen trabajo, te han calificado bien en diferentes plataformas y te han dejado comentarios halagadores. Entonces, ¿Por qué no mostrarlo en tu web? ¡Seguro has visto hoteles alardeando por sus casi 5 estrellas en Booking… Ahora es tu turno, recuerda que en los negocios B2B, tu web es tu carta de presentación.
Muestra el logo de empresas con las que ya trabajaste
Si logras conseguir un par de testimonios de perfiles similares a tus clientes ideales, ¡Sacale provecho! Ya sea un video testimonial para tus redes, un caso de estudio descargable en el que expliques detalladamente el problema y cómo pudiste encontrar una solución, una frase con una foto del sujeto en cuestión en tu web… ¿Verdad que te daría confianza al encontrar una empresa que te ofrezca todo este material?
Muestra los sectores en los que te especializas
Si en este punto estás pensando que te especializas en todos los sectores, te recomendamos no olvidarte de:
- Revisar hasta el más mínimo detalle de tu web. Un sitio desactualizado, un link roto, una apariencia descuidada o de mala calidad, no genera confianza
- Contar con una estrategia de posicionamiento orgánico (SEO) para que tu negocio esté siempre en los primeros lugares cuando tus prospectos te busquen en Google, Youtube o Bing
- Generar contenido de valor periódicamente. Publica al menos una vez por mes en tu blog y una vez por semana en las redes sociales en las que tengas presencia. ¿O acaso le escribes a las empresas que no publican nada desde hace tres meses?
- Cuida tu imagen en todos los canales: qué dicen sobre tu empresa y en dónde, cómo respondes a las preguntas de los usuarios, qué imágenes usas, cuántos seguidores tienes, en qué foros participas, con quién te relacionas públicamente ¡Recuerda que todo comunica y ayuda a construir la imagen de marca!
- Agrega a tu negocio los directorios especializados de tu sector
Porque al final, antes de vender un producto o servicio, lo que estamos vendiendo es confianza: estamos pidiendo el valioso dinero y tiempo de alguien a cambio de una promesa de mejorar sus condiciones actuales. Y usar el Social Proof a favor de nuestra marca para la construcción de esa confianza en canales digitales, es una herramienta muy potente para el marketing y que sin dudas facilitará las ventas.
Estarás ayudando a los prospectos a agilizar su paso por las diferentes etapas del funnel, ya que identificarán rápidamente que todas esas promesas y frases bonitas que ven en tu web, han sido validadas y verificadas por otras personas.
¿Te has puesto en el lugar de tus prospectos al buscar información sobre tu empresa, productos y servicios? Es un buen ejercicio, seguro te sorprenderá lo que encontrarás y vas a querer mejorar algunas cosas.