¿Los acuerdos de tu organización de ventas se atascan en la etapa de propuesta la mayoría de las veces? Si es así, no es un problema de repetición. Es un problema de proceso.

Los acuerdos estancados suelen ser el resultado de poner demasiado énfasis en optimizar la parte superior del embudo a expensas de la parte inferior.

Ese desequilibrio significa que todo el tiempo y el dinero necesarios para que los prospectos lleguen a la fase de cierre se desperdicia. Pero como todos los demás aspectos de las ventas, el cierre es un proceso y también se puede optimizar.

Supongamos que tu parte superior del embudo está funcionando sin problemas, tus representantes están trabajando en buenos tratos con prospectos calificados, pero los tratos aún se estancan.

A continuación, se muestran tres formas en las que los profesionales de las operaciones de ventas y la habilitación pueden renovar la fase de cierre del ciclo de ventas para ayudar a los representantes a mantener el impulso de los acuerdos en la parte inferior del embudo y ayudar a avanzar en los acuerdos cuando se estancan.

1. Optimiza el entregable: ¿Qué están enviando tus representantes?

La primera solución al problema de la propuesta estancada es posiblemente la más simple. Para encontrarla, debe hacerse una pregunta simple: ¿Hay brechas en sus actividades de operaciones de ventas que puedan contribuir a que sus acuerdos se atasquen?

No nos referimos a quedar atrapado en la tubería metafórica. Nos referimos literalmente atascado en la carpeta de correo no deseado.

El silencio de radio de sus posibles clientes en la etapa final podría deberse al hecho de que no han visto los documentos que enviaron sus representantes. Para abordar esto, debe observar qué representantes están enviando y cómo se envía, y optimizar la capacidad de entrega.

Los datos de Proposify muestran que la creación de propuestas atractivas y bien diseñadas con imágenes, videos y otros recursos de diseño puede aumentar la tasa de cierre de su equipo hasta en un 26%.

Entonces, ¿cómo equilibras la conservación de los elementos de diseño atractivos mientras te aseguras de que sus propuestas no se atasquen porque el archivo es demasiado grande?

Haz estas tres cosas:
    ● Comprime tus archivos. Conserve los aspectos atractivos de los documentos de cierre de sus           representantes, pero comprímelos a un tamaño más pequeño para que no se marquen.
    ● Envía un buen enlace , ya sea a un documento en línea o a tu propio sitio web.
    ● El software de gestión de propuestas te permite crear tus propuestas en línea, por lo que el                 tamaño del archivo no es un factor. Como el enlace al documento está asociado con tu                         dominio, el servidor de correo electrónico de tu cliente potencial trata el enlace de la misma                 manera que lo haría con un enlace a tu sitio web.

Independientemente de cómo tus representantes envíen sus documentos de cierre a sus prospectos, debes asegurarte de que lo que envían esté optimizado para la entregabilidad.

2. Verifica tus métricas: ¿qué sucede después de que se envía la propuesta?

Los acuerdos pasan rápidamente a través de la etapa de cierre y, desde que llegó COVID, se están moviendo aún más rápido.
Tenemos los datos para probarlo:

    ● En 2020, el tiempo medio para que un cliente potencial abra una propuesta después de que se           envió fue de 74 minutos, un 18% más rápido en comparación con el año anterior
    ● El tiempo entre que un cliente potencial abre una propuesta y ese trato se marca como cerrado            ganado fue un 44% más rápido

Estos números se basan en datos de cientos de miles de propuestas. Pero es fundamental establecer las métricas de referencia de tu equipo. Una vez que conozcas estos números, es mucho más fácil ver las señales de advertencia cuando un trato no está funcionando tan bien.

¿Cuánto tiempo suele tardar un cliente potencial en abrir las propuestas de sus representantes? ¿Minutos? ¿Horas? ¿Días?

De cualquier manera, debes realizar un seguimiento de este número. Una vez que lo sepas, puede configurar un evento en su secuencia de cierre para enviar un correo electrónico de recordatorio amistoso y automático a su cliente potencial si no ha abierto la propuesta dentro de este período de tiempo.

Tres días o menos es el escenario más probable. Podría ser tan pronto como 24 horas. Pero ciertamente no la semana que viene. Con esta información en la mano, puede comenzar a construir una cadencia respaldada por datos desde la propuesta hasta el cierre.

La propuesta ganadora promedio se abre 2.5 veces antes de que se marque como cerrada ganada. Pero la propuesta infructuosa promedio se ve al menos 3,5 veces antes de que el cliente potencial decida no firmar.

Así es, los acuerdos que no se cierran reciben más atención que los que sí lo hacen.
Eso significa que si sus propuestas se abren una y otra vez, o las partes interesadas sus representantes no esperaban participar, algo no está bien.

3. Involucrar a nuevas partes interesadas: ¿a quién envían tus representantes las propuestas?

La prospección no se realiza hasta que se obtenga una firma. Eso significa que tus representantes deben encontrar a otras personas a las que les pueda interesar el trato.

Si solo tienen un contacto en la oportunidad y están vendiendo a un comité de compradores, es probable que el trato se atasque en la etapa de propuesta. No hay suficientes personas comprometidas.

Las operaciones y la habilitación juegan un papel fundamental aquí, al:
    ● Crear secuencias de cierre basadas en a quién envían propuestas sus representantes.
    ● Establecer el número de contactos necesarios para cerrar el trato.
    ● Configurar indicadores automatizados si no hay suficientes partes interesadas involucradas en la etapa de propuesta.

¿Directo al tomador de decisiones o campeón de ventas? ¿Está rastreando los roles de contacto? Si no es así, es necesario.

Necesitas saber a quién están enviando propuestas tus representantes. ¿Están enviando directamente a quien toma las decisiones? ¿O a un campeón que se lo remitirá al responsable de la toma de decisiones? Debes saberlo porque esto determinará qué libro de jugadas de cierre ejecutar.

Y es tu trabajo crear un libro de jugadas para cada escenario.

Si tus representantes tienen involucrados a quienes toman las decisiones, esa cadencia de cierre es más sencilla. Por lo general, se presentan directamente a esa persona o personas, les envían la propuesta directamente y capturan su firma.

Si tu organización de ventas se dedica principalmente a las ventas, deberá agregar un par de pasos adicionales:
    ● Asegúrate de que la propuesta esté escrita para quien toma las decisiones, no para el campeón.
    ● Aprovecha las herramientas de software de video . Idealmente, los representantes se reunirán             con los responsables de la toma de decisiones para discutir la propuesta. La segunda mejor               opción es enviar un video 1:1 adaptado a cada uno de los tomadores de decisiones para                       guiarlos a través de la propuesta.
    ● Si tiene tu información de contacto, copia al responsable de la toma de decisiones en el correo           electrónico de propuesta cuando se lo envíe a su campeón.

Realiza un seguimiento del número de contactos en su oportunidad por etapa de propuesta
Las ofertas de subprocesos múltiples son un concepto familiar para la mayoría de los representantes de ventas. Básicamente, significa construir relaciones con múltiples partes interesadas dentro de un trato.

Los datos de Gong muestran que los acuerdos ganadores tienen al menos tres partes interesadas comprometidas. Lo llaman seguro de trato. Ese término comprometido es muy importante aquí. Comprometido significa que las partes interesadas están en llamadas, están respondiendo correos electrónicos. Están involucrados activamente en el trato.

Compara tus tratos cerrados ganados con sus tratos cerrados perdidos y cuántas partes interesadas participaron en cada uno. Esto le dirá cuántas partes interesadas comprometidas se necesitan para que un acuerdo tenga éxito.

Si tus representantes no tienen esa cantidad de personas involucradas en la etapa de propuesta del ciclo de ventas, configure una bandera para que retrocedan y repitan más.
Realice múltiples subprocesos en sus acuerdos y aproveche las partes interesadas comprometidas para impulsar el impulso.

No permitas que sus ofertas se atasquen en la etapa de cierre. Las propuestas a menudo se descuidan en las ventas sin una buena razón. No son lo mismo que un formulario de pedido o un contrato. No son solo «papeleo».

Este es tu cerrador. Aportan mucho valor a su proceso de ventas. Son una herramienta clave para cerrar tratos. Los equipos de ventas modernos comprenden esto. No puede simplemente abandonar su trato al final. Depende de las operaciones de ventas y la habilitación identificar por qué sus acuerdos se estancan en la etapa de cierre y solucionar el problema.

Si continúas ignorando los problemas sistémicos en la parte inferior del embudo, no te sorprenda la próxima vez que tu organización pierda la cuota. Podrías haber hecho algo al respecto.

¡No pierdas más tiempo!