Lead nurturing: cultivando relaciones y lo que surja

Melissa Avila

Lead nurturing: cultivando relaciones y lo que surja

Lead nurturing es un método a través del cual construir relaciones con los clientes
potenciales. Esta técnica de lead marketing permite desarrollar relaciones personalizadas, ofreciendo contenidos de valor en cada etapa del Buyer’s Journey.
En función de la fase del embudo, se generan diferentes acciones para guiar al lead a
través del embudo de ventas:

IQL : Information Qualified Leads
El usuario se encuentra en la fase uno del Lead Marketing y muestra interés por las
temáticas de las que habla tu organización.
En esta etapa de reconocimiento deberás seguir proporcionando al contacto información útil hasta que identifique a tu empresa como referente del sector. Aún no le hables de ti.

MQL: Marketing Qualified Leads
Los MQL o leads fríos son aquellos quese encuntran en la fase inicial del ciclo de compra. En esta segunda fase del lead marketing, conocida como etapa de consideración, el usuario ya ha mostrado interés por el producto que ofreces. Está valorando a tu empresa como posible proveedor.

SQL: Sales Qualified Lead
También conocidos como leads calientes preparados para la venta. Ellos mismos han solicitado ser contactados para profundizar y valorar la oferta con el asesoramiento de un experto. Cuando un lead es clasificado como SQL ha llegado el momento de la verdad… Ya puedes pasar el contacto al equipo comercial. ¡Enhorabuena!

Una de las claves del lead nurturing es el email marketing. El envío de newsletters personalizados con ofertas y enlaces a activos de descarga, te ayudará a madurar el lead y acompañarlo hacia una posible conversión.

Las técnicas de lead marketing permitirán ahorrar tiempo al departamento de ventas, ya que gracias a la clasificación y cualificación de los leads, podrán centrar sus esfuerzos
comerciales en oportunidades reales de generar ventas.

Así como el Marketing automation te permitirá recopilar y analizar información para conocer mejor al buyer persona y acompañarlo a lo largo del Buyer’s Journey hasta alcanzar la venta.

Esta es sin duda la clave del lead marketing. Con tal de hacerlo de forma efectiva y eficiente, el Marketing Automation entra en juego para automatizar procesos y obtener mejores resultados.

¿Cómo lo hace? Creando listas segmentadas, en función de la fase de relación con cada lead; integrando toda la información para facilitar la analítica de datos; automatizando los workflows… En resumen, automatizando el lead scoring y nurturing.
Cuanto mejor conozcas a tus leads, mayores son las posibilidades de ponerte en contacto, con aquellos que ya están listos para convertirse en clientes.
El resultado son los 3 beneficios:

  • 1. Disminución de costos
  • 2. Aumento de la productividad
  • 3. Estrategias más eficaces

De todas las herramientas que te presentaremos ahora, es prácticamente imposible que no conozcas por lo menos una, ve 5 de las mejores herramientas de automatización de
marketing del mercado que pueden suplir muy bien tu necesidad de automatización:

  • RD Station
  • Hubspot
  • Marketo
  • LAHAR
  • Pardot

Todas estas herramientas ofrecen funciones avanzadas de lead scoring, que dejarán tu estrategia aún más completa.

Pero antes de buscar cualquier herramienta, es importante recordar la importancia de entender en la práctica la lógica detrás del lead scoring. Sólo así podrás utilizar todos los recursos que ofrecen estos productos.

Ten la seguridad que los primeros modelos estarán con errores, pero garantiza que exista un canal abierto para sugerencia de mejoras y flexibilidad para adecuarse rápidamente.

'; var disableStr = 'ga-disable-' + gaProperty; if(document.cookie.indexOf(disableStr + '=true') > -1) { window[disableStr] = true; } function gaOptout() { document.cookie = disableStr + '=true; expires=Thu, 31 Dec 2099 23:59:59 UTC; path=/'; window[disableStr] = true; alert('Google Tracking has been deactivated for this website.'); } jQuery(document).on('click', '.ut-google-opt-out', function(event) { gaOptout(); event.preventDefault(); }); (function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){ (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o), m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m) })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga'); ga('create', ' ', 'auto'); ga('set', 'anonymizeIp', true); ga('send', 'pageview');