¿Cuántas veces conversaste con tu equipo sobre el ciclo de ventas de tus productos o servicios en el último mes?

Si la respuesta fue ninguna, necesitas tener esa conversación lo más rápido posible ya que, a final de cuentas, toda empresa que quiera vender más, mejor y en menor tiempo; necesita monitorear y analizar con frecuencia el proceso de adquisición de nuevos clientes. Por otro lado si tu respuesta fue una o más, es muy probable que estés buscando formas de optimizar el proceso y hacer el trabajo de los vendedores todavía más eficiente.

Independientemente de tu respuesta, hay algo que tal vez no hayas percibido: en la mayoría de los casos, el gran villano en tu ciclo de ventas es el propio vendedor que, en la ansiedad de concretar un negocio, acaba presentando la solución antes de que el cliente perciba que tiene un problema, dificultando y alargando la toma de decisión.

Quien opta por el modelo de Inbound Marketing sabe que la producción de contenido es una gran aliada a la hora de convencer al potencial comprador, haciendo que él mismo entienda que la empresa y sus procesos siempre pueden mejorar. Lo más importante es no dejar que el proceso de comunicación muera cuando el lead se transforme en oportunidad y sea pasado para ventas.

El trabajo de Marketing continua durante todo el proceso y puede ser decisivo cuando el objetivo es hacer que el ciclo sea más corto.

Por eso, separamos aquí tres consejos que tu empresa puede adoptar para dejar a tus vendedores más preparados y a tu cliente más próximos a la compra.

Paso 1. Asegúrate de que haya un proceso de ventas claramente documentado para que las personas lo sigan

Necesitan una estrategia de ventas claramente delineada que les diga quién es el objetivo, dónde encontrar compradores, cómo interactuar con los compradores, qué debería estar sucediendo en cada paso de la relación y cómo suele suceder.

En este documento, querrás especificar las herramientas que deben usar las personas. No asumas que todos en tu equipo lo saben. ¡Que quede muy claro! Díles, por escrito, qué sucede exactamente, cuándo y cómo.

Y no te detengas ahí. Explica a qué personas les están vendiendo, qué necesidades suelen experimentar esas personas, cómo es probable que las describan y pídeles que conecten esas necesidades con los resultados que has entregado a tus mejores clientes. Estos puntos deben impregnar la mensajería digital dirigida de tu equipo.

Paso 2. Comprende el viaje del comprador. Tener un proceso de ventas claro y acordado es esencial, pero es solo el comienzo

También debes preguntarte: ¿Cómo ha afectado el entorno digital el viaje del comprador?
La tecnología de comunicación actual ha permitido a los compradores ir mucho más lejos en su proceso de decisión sin interactuar con un vendedor. Por lo tanto, tú y tu equipo deben tener claro lo que suele ocurrir del lado del comprador antes de comenzar a relacionarse contigo.

Ten en cuenta que el recorrido del comprador puede cambiar en función de los diferentes productos y servicios que ofreces, así como de los cambios en las opciones de comunicación disponibles, por lo que querrás revisar esto con regularidad; te recomiendo que hagas revisiones trimestrales como mínimo. Si es necesario, actualiza y revisa tu proceso de ventas.

Recuerda que tu mercado no es estático, por lo que tu proceso de venta tampoco puede serlo. Debe revisarse de vez en cuando en función de, entre otras cosas, lo que los compradores están haciendo y lo que esperan de ti.

Paso 3. Busca nuevas formas de aprovechar la tecnología y luego comparte las mejores y más recientes prácticas con tu equipo

Descubre: ¿Cuál es la mejor tecnología disponible para que encuentres y te comuniques con tus clientes? Si tú y tu equipo brindan la misma respuesta hoy que hace seis meses, no está a la altura del mercado ni de la competencia.

Un ejemplo: ahora hay herramientas disponibles de Vidyard que te permiten enviar mensajes de video únicos a posibles compradores.

¡Esta herramienta ha multiplicado por diez la eficiencia de prospección para algunos de nuestros clientes! Los avances tecnológicos, como los cambios en el viaje del comprador, son una excelente razón para actualizar tu proceso de ventas escrito.

También es importante resaltar que no sirve de nada probar acciones sin un objetivo claro que, por cierto, debe estar siempre relacionado a métricas numéricas que le permitan a tu equipo ver, de forma objetiva, los cambios que están sucediendo.

Sigue constantemente estos tres pasos para asegurarte de que tú y tu equipo ejecuten lo básico… desarrollando, actualizando y ejecutando una poderosa estrategia de ventas en el entorno digital actual.