Lead Marketing ¿Está tu empresa para convertir contactos en ventas?

Melissa Avila

Lead Marketing ¿Está tu empresa para convertir contactos en ventas?

Una de las claves del Inbound Marketing es la captación de leads. Pero, ¿qué ocurre cuando ya tienes una base de datos con leads o contactos y lo que pretendes es convertirlos en ventas?

¿Cuál es el siguiente nivel?

El lead marketing: resultado de combinar dos técnicas para valorar y cualificar las
oportunidades de negocio:

  • 1. Lead scoring: ranking de tus contactos.
  • 2. Lead nurturing: proceso de maduración de clientes potenciales.

Ambas se complementan y deben activarse desde el momento en el que un usuario anónimo se convierte en un lead, con nombre y dirección de email, tras rellenar uno de tus formularios.
El lead marketing no es más la estrategia de inbound que debemos seguir para convertir el contacto en una venta.
Una vez superada la fase de lead generation, debemos ser capaces de tejer un camino para lograr dos cosas:

Generar oportunidades de venta
● Aumentar el ratio de conversión de contactos a estas oportunidades

¿Y cómo hacemos esto?

Seguro que lo primero que te viene a la mente es bombardear a tus repletas listas de
correo… pero lo único que vas a conseguir es matar moscas a cañonazos.
Debes conocer a cada uno de tus nuevos contactos; conocer al milímetro sus necesidades, sus miedos, puntos de ataque y estado en el buyer jurney.
A partir de aquí, la estrategia clave de lead marketing pasa por dos procesos principales: el lead scoring y el lead nurturing.
Esto es lo que te permitirá aportar valor real a los contactos cuando desarrolles tu estrategia de contenidos y marketing automatizado, pero eso lo veremos más adelante.
¿Estás listo para la calificación?
Como parte del lead marketing, el scoring permite sistematizar la valoración de los leads de la base de datos y darles una puntuación, en función de sus características y del interés que demuestre en tu empresa.
El lead scoring ayuda a cualificar y priorizar oportunidades de negocio.

¿Cómo identificar la calidad de tus leads? 

  • Información explícita: datos proporcionados por el propio lead. Es decir variables
    sociodemográficas: nombre y apellidos, email, teléfono, profesión, etc. Cuanto más se parezca a tu buyer persona o cliente ideal, mayor valor obtendrá.
  • Información implícita: se basa en el comportamiento de cada lead. Por ejemplo: qué páginas visitó, qué activos se descargó, tasa de apertura de correos electrónicos.

El lead scoring te ayuda a puntuar cada una de las oportunidades de negocio que entran en tu funnel. Para decidir los diferentes niveles de dicho funnel y por tanto la valoración del estado de cada lead, es fundamental el consenso entre marketing y comercial. Se debe establecer una descripción de qué es un lead y sus diferentes estados hasta convertirse en cliente; crear un sistema de reporting y mantener una comunicación fluida.
Alinear departamentos de marketing y negocio es decisivo para convertir contactos en ventas, ya que se debe establecer conjuntamente cuándo asignar el contacto al gestor comercial para cerrar la venta.
En definitiva el lead scoring ayuda a priorizar oportunidades de negocio, favoreciendo a los leads que con mayor probabilidad se convertirán.
Dentro de tu estrategia de Inbound Marketing, cobrará sentido aplicarlo cuando dispongas de una maquinaria que genere leads continuamente.
Gracias al scoring, el lead marketing te ayudará a identificar qué leads están listos para
comprar. Si aún no están lo suficientemente maduros, deberás seguir trabajándose para
obtener el mejor lead scoring posible.

'; var disableStr = 'ga-disable-' + gaProperty; if(document.cookie.indexOf(disableStr + '=true') > -1) { window[disableStr] = true; } function gaOptout() { document.cookie = disableStr + '=true; expires=Thu, 31 Dec 2099 23:59:59 UTC; path=/'; window[disableStr] = true; alert('Google Tracking has been deactivated for this website.'); } jQuery(document).on('click', '.ut-google-opt-out', function(event) { gaOptout(); event.preventDefault(); }); (function(i,s,o,g,r,a,m){i['GoogleAnalyticsObject']=r;i[r]=i[r]||function(){ (i[r].q=i[r].q||[]).push(arguments)},i[r].l=1*new Date();a=s.createElement(o), m=s.getElementsByTagName(o)[0];a.async=1;a.src=g;m.parentNode.insertBefore(a,m) })(window,document,'script','//www.google-analytics.com/analytics.js','ga'); ga('create', ' ', 'auto'); ga('set', 'anonymizeIp', true); ga('send', 'pageview');