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Social Proof para negocios B2B

Cuando necesitas adquirir un nuevo producto o servicio, ¿Qué es lo primero que haces?, buscas en Internet: Vas a Google, a Youtube, a Facebook, a LinkedIn… Identificas cuáles soluciones se adaptan mejor a tus necesidades y cuáles empresas las ofrecen.

Luego, es muy probable que vayas a buscar rankings, reviews, recomendaciones y casos de éxito: esto se conoce como Social Proof o influencia social. Un concepto que indica que las personas, ante lo desconocido, suelen adoptar el comportamiento de las mayorías.

¿Sabías que esto es igual de importante para los negocios B2B?

Si bien las tácticas o las plataformas de reviews no son las mismas, al final funcionan con la misma lógica: ante una nueva situación o producto, solemos ir a validar con otros cómo  solucionaron sus inconvenientes y qué tal fue la experiencia. 

Así que si te has propuesto mejorar tu presencia digital e incrementar las ventas en canales online, te recomiendo que no solo te dediques a mejorar el Social Proof en tus canales propios, sino que también construyas tu reputación en aquellos lugares en donde tus clientes potenciales van a buscar argumentos para formarse una primera impresión sobre tu marca.

¿Cuántos clientes has atendido? ¿Hace cuánto tiempo que estás en el mercado? ¿Cuántos proyectos ejecutaste con éxito? ¿En cuántas ciudades o países? ¿Cuál es tu indicador de satisfacción del cliente?

Usa estos datos en la página principal de tu sitio web, en tus presentaciones comerciales y redes sociales. Así un prospecto que te encuentre en google verá coherencia en los diferentes canales en los que está buscando más información sobre tu empresa.

A continuación te damos algunos consejos para que construyas una marca B2B sólida y confiable en el mundo digital, a partir de diferentes tácticas que se basan en la influencia social:

Visualiza lo más vendido

Hazle saber a tus prospectos cuáles son los productos o servicios que más eligen tus clientes. ¡Por algo son tus productos estrella! Y a ellos les encantará también saber cuál es la razón por la que se venden tan bien, esto también aplica a los proyectos más vendidos o a los problemas de negocio que resuelves con mayor frecuencia.

Jactate un poco con tus buenas calificaciones

Has hecho un buen trabajo, te han calificado bien en diferentes plataformas y te han dejado comentarios halagadores. Entonces, ¿Por qué no mostrarlo en tu web? ¡Seguro has visto hoteles alardeando por sus casi 5 estrellas en Booking… Ahora es tu turno, recuerda que en los negocios B2B, tu web es tu carta de presentación. 

Muestra el logo de empresas con las que ya trabajaste

Si logras conseguir un par de testimonios de perfiles similares a tus clientes ideales, ¡Sacale provecho! Ya sea un video testimonial para tus redes, un caso de estudio descargable en el que expliques detalladamente el problema y cómo pudiste encontrar una solución, una frase con una foto del sujeto en cuestión en tu web… ¿Verdad que te daría confianza al encontrar una empresa que te ofrezca todo este material?

Muestra los sectores en los que te especializas

Si en este punto estás pensando que te especializas en todos los sectores, te recomendamos no olvidarte de:

  • Revisar hasta el más mínimo detalle de tu web. Un sitio desactualizado, un link roto, una apariencia descuidada o de mala calidad, no genera confianza
  • Contar con una estrategia de posicionamiento orgánico (SEO) para que tu negocio esté siempre en los primeros lugares cuando tus prospectos te busquen en Google, Youtube o Bing
  • Generar contenido de valor periódicamente. Publica al menos una vez por mes en tu blog y una vez por semana en las redes sociales en las que tengas presencia. ¿O acaso le escribes a las empresas que no publican nada desde hace tres meses?
  • Cuida tu imagen en todos los canales: qué dicen sobre tu empresa y en dónde, cómo respondes a las preguntas de los usuarios, qué imágenes usas, cuántos seguidores tienes, en qué foros participas, con quién te relacionas públicamente ¡Recuerda que todo comunica y ayuda a construir la imagen de marca!
  • Agrega a tu negocio los directorios especializados de tu sector

Porque al final, antes de vender un producto o servicio, lo que estamos vendiendo es confianza: estamos pidiendo el valioso dinero y tiempo de alguien a cambio de una promesa de mejorar sus condiciones actuales. Y usar el Social Proof a favor de nuestra marca para la construcción de esa confianza en canales digitales, es una herramienta muy potente para el marketing y que sin dudas facilitará las ventas.

Estarás ayudando a los prospectos a agilizar su paso por las diferentes etapas del funnel, ya que identificarán rápidamente que todas esas promesas y frases bonitas que ven en tu web, han sido validadas y verificadas por otras personas.

¿Te has puesto en el lugar de tus prospectos al buscar información sobre tu empresa, productos y servicios? Es un buen ejercicio, seguro te sorprenderá lo que encontrarás y vas a querer mejorar algunas cosas.

Portrait of a cheerful couple shopping online with laptop computer while sitting at the table in a kitchen at home, woman holding credit card
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¿Cómo mejorar la tasa de conversión de tu ecommerce?

Si tienes un negocio online o te estás planteando abrir uno, seguramente habrás oído hablar de la “tasa de conversión”. ¿Pero qué es exactamente y qué beneficios nos aporta saberla medir correctamente? ¡Te lo cuento!

La tasa de conversión es una métrica que indica el porcentaje de usuarios de nuestro ecommerce que finalizan una determinada acción.

Esta acción puede ser cualquier objetivo que hayamos fijado en nuestro negocio como: añadir un producto al carrito, apuntarse a tu newsletter, rellenar un formulario de contacto, pero en este artículo nos centraremos en la tasa de conversión a venta, que es la que mide el porcentaje de usuarios de nuestro comercio electrónico que finalizan una compra.

Por ejemplo, si mi negocio consigue 1.000 visitas y 10 de ellas terminan en ventas, la tasa de conversión de mi comercio electrónico es del 1%.

¿Por qué debemos medir y optimizar correctamente esta métrica? La tasa de conversión es una de las principales métricas que nos ayudará a medir el éxito de las estrategias que implementamos en nuestro negocio.

No solo nos podemos centrar en tener muchas visitas, sino que al final tenemos que saber optimizar nuestro ecommerce para conseguir nuestro objetivo final: vender nuestro producto o servicio. Así, la tasa de conversión nos permitirá comprender cuál es el retorno de la inversión dedicada a nuestro ecommerce, ya sea de tiempo o dinero en relación con las ventas finales.

Uno de los mayores retos a la hora de analizar la tasa de conversión es encontrar un dato de referencia sobre los que comparar el rendimiento de nuestro negocio.

Este valor de referencia va a depender de muchos factores, como el sector al que pertenezcamos o del producto que vendamos, pero de promedio podemos decir que la tasa de conversión media de un ecommerce en México está entre el 0.3%.

Sin embargo, en función de la fuente del tráfico y el dispositivo desde el que se accede a la página, este porcentaje también puede variar en gran medida. Por lo tanto, deberemos estar atentos a las cifras de conversión de cada canal para identificar cuáles son los que tenemos que trabajar para mejorar nuestra conversión media.

Además, deberemos tener en cuenta que dentro de un mismo sector podemos encontrar grandes diferencias entre la tasa de conversión de cada negocio en función de su capacidad para ejecutar una estrategia efectiva para su negocio.

Por ejemplo, dentro del sector retail, donde la tasa de conversión media es del 1%, pero en un caso de éxito del ecommerce como Amazon, la tasa de conversión puede llegar a ser de hasta el 7%.

¿Cómo ha afectado la pandemia a la tasa de conversión?

Debido a la situación provocada por la Covid-19, los hábitos de consumo de los usuarios se han visto afectados en gran medida.

Según el último Estudio Anual de eCommerce 2020 elaborado por IAB, la mitad de los consumidores ha aumentado su frecuencia de compra online durante el confinamiento, y, aunque la mayoría declara que una vez se vuelva a la normalidad volverá a su frecuencia habitual, un 25% confirma que comprará con mayor frecuencia a través del canal online.

Algunos sectores se han visto afectados de forma positiva por este cambio, mientras que otros han experimentado una disminución de su tasa de conversión después de la pandemia. De todas las categorías analizadas en el estudio de IA, el sector de las aerolíneas es el que ha experimentado un mayor crecimiento, mientras que la comida a domicilio es el que ha sufrido una mayor disminución.

Otro cambio importante que se puede observar del impacto de la Covid-19 es el crecimiento del ecommerce respecto al año anterior, demostrando la gran importancia de tener un comercio electrónico responsive.

10 formas de optimizar la tasa de conversión

Aunque son múltiples las técnicas que puedes aplicar para optimizar la tasa de conversión de tu comercio electrónico, aquí te indicamos 10 de las formas más importantes para hacerlo.

1. Ser diferente
Para el éxito de cualquier ecommerce, un punto clave es ofrecer algo de valor a los usuarios que no lo ofrezca la competencia. Por lo tanto, tenemos que destacar nuestros valores diferenciales y propósitos en todo momento.

Es importante que nuestros valores diferenciales siempre estén visibles junto con los compromisos que tenemos con el cliente (envíos gratuitos, entrega 24h, etc.), teniendo en cuenta sobre todo que la página de inicio, que nos sirve como presentación de empresa, será el lugar donde nos interesará más remarcar nuestro valor diferencial.

2. Incluir testimoniales, opiniones y sellos de confianza
Cuando un usuario llega a un ecommerce, lo que quiere es encontrar símbolos de confianza online, de seguridad y credibilidad que le den la tranquilidad que necesita para comprar.

Además, las opiniones de los otros usuarios toman una gran importancia en el ecommerce, ya que los consumidores necesitan opiniones detalladas que les puedan guiar en sus decisiones de compra. ¿Qué mejor que las opiniones de otros consumidores para saber si merece la pena comprar un producto o servicio?

3. UX
La experiencia del usuario en cualquier página web es esencial para cumplir objetivos de conversión. Uno de los más críticos es el tiempo de carga del sitio web, ya que si tu página no carga suficientemente rápido, el usuario se irá a otra tienda online donde pueda navegar más rápido y habrás perdido un cliente.

Además, debemos conseguir que su experiencia de navegación sea lo más agradable y cómoda posible: debemos ofrecer menús bien jerarquizados con accesos rápidos a categorías y subcategorías para que pueda encontrar fácilmente lo que busca.

Se recomienda también añadir filtros dentro de las páginas de categoría, ya que así ofrecemos una opción más rápida y precisa de búsqueda.

4. Páginas de producto optimizadas
Es importante facilitar toda la información que sea necesaria para hacer más fácil la compra. Muchos usuarios llegarán directamente a tu página de producto y allí deben encontrar toda la información que le permitan comprender qué va a comprar y cómo lo va a poder comprar.

Así, los elementos más importantes que se deben tener en cuenta son:

    ● Añade imágenes de calidad y desde distintos ángulos para poder tener la mejor representación         posible del producto. Si puedes utilizar una visión 360º de tu producto, todavía mejor.
    ● Añade una descripción corta, clara y concisa debajo del nombre del producto y cerca de la                   imagen para ofrecer una visión rápida sobre el producto.
    ● Resalta el precio del producto y destaca las ofertas especiales como descuentos, en el caso de         disponer de alguna.
    ● Proporciona información clara y visible sobre los métodos de pago o la gestión de envíos.
    ● Trabaja la descripción larga para SEO para ayudarte a posicionar mejor en buscadores.

5. Ofrecer múltiples opciones de pago y envío
Ofrecer pocas opciones de pago u opciones de envío puede resultar una barrera para la compra final del producto, ya que son las principales preocupaciones de los usuarios.

Maximiza la flexibilidad y confianza del usuario ofreciendo varios métodos de pago y explica su funcionamiento para que se pueda sentir cómodo. También, será fundamental que ofrezcas información sobre los plazos de envío, destinos (nacional, internacional o islas), empresas con las que se trabaja y precio.

6. Tener un proceso de compra responsive
Si todavía no tienes una web responsive, es muy probable que estés perdiendo dinero porque los usuarios que acceden desde dispositivos móviles o tablets no terminan el proceso de compra. Optimiza tu web y asegúrate de que no pierdes ventas por una página mal adaptada a dispositivos móviles.

7. Simplificar formularios y pedir datos estrictamente necesarios para tu objetivo
Los usuarios cada vez son más reticentes a proporcionar sus datos, y si el checkout parece más un laberinto que otra cosa, es posible que perdamos una posible compra al estarle pidiendo demasiado tiempo de dedicación.

Intenta simplificar al máximo el checkout e, incluso, si te es posible, trata de centralizarlo en un checkout de un solo paso para que el usuario pueda ver de un solo vistazo toda la información y, además, le ahorres tiempo.

8. Política de devoluciones y desistimiento, clara y visible en todo momento
Uno de los mayores miedos cuando se compra por internet es que el producto no sea como uno esperaba, que nos hayamos equivocado de talla.

Así que para el cliente es importante saber que tiene la opción de devolución y desistimiento. Deberemos ser claros en su funcionamiento y dejarlos de forma visible en todo momento para que el cliente lo pueda consultar cuando quiera.

9. Utilizar cross selling y up selling
● Cross selling o venta cruzada: Existen varias estrategias de cross selling que puedes aplicar, pero lo importante es que estén estrechamente relacionadas con el producto que se quiera adquirir inicialmente y que, además, su precio sea inferior al producto principal.

De esta manera lograrás convencer al usuario más fácilmente. Puedes añadir un banner con “productos relacionados” u “otros clientes también compraron” dentro de la ficha de producto. También puedes ofrecer un pack de productos complementarios e, incluso, puedes plantearte ofrecerle una ventaja económica al utilizar este pack.

● Up selling: La idea es inducir al cliente que compre productos más caros o que tengamos interés en vender al mostrarle productos similares al que quiere comprar. Se suele presentar en formato carrusel dentro de la ficha de producto, pero también puede utilizarse en otros medios como el email marketing.

10. Utilizar email marketing
Esta herramienta es uno de los mejores aliados para cualquier ecommerce, ya que nos permite superar la barrera de la falta de interacción con el usuario respecto a las tiendas tradicionales.

Establecer una buena estrategia de captación de clientes a través email marketing requiere tiempo y dedicación, pero es uno de los canales con una media de conversión más elevada, por lo que nos puede ayudar enormemente a mejorar nuestra tasa de conversión.

¿Sabías que aproximadamente un 70% de los carritos se abandonan? ¿Por qué no tratar de recuperarlos a través de campañas personalizadas de email marketing?
Según el Digital 2021: Global Overview Report, el crecimiento de ventas ecommerce en México ha crecido un 81% en 2020, pero se espera un crecimiento y más competitividad para el que debemos estar preparados.

¡Empieza a aplicar todos estos consejos para preparar a tu comercio electrónico y superar a tu competencia!

¿Por qué segmentar la base de datos de tu empresa te ahorrará costes?

Entregar el mensaje correcto, en el momento oportuno y a la persona adecuada no es tarea sencilla, pero si hay algo fundamental para conseguirlo es una buena segmentación de la base de datos de tu empresa.

¿Quieres saber cómo se consigue y cuáles son las claves para hacerlo de la forma más efectiva? En este artículo te mostramos cómo segmentar tu base de datos y cómo esta práctica te permitirá ahorrar costes. ¡Empezamos!

El punto de partida es entender que no todos los contactos son iguales ni tienen las mismas necesidades, por lo que realizar las mismas acciones de marketing para todos no es una práctica para nada recomendable.

De hecho, los datos hablan por sí solos: el 91% de los consumidores tienden a comprar a marcas que ofrecen contenidos y recomendaciones personalizados (Accenture), el 90% de los consumidores están dispuestos a compartir datos personales y de comportamiento a cambio de una experiencia más personalizada (SmarterHQ) y el 71% de los consumidores se sienten frustrados cuando una experiencia de compra es impersonal (Segment).

Queda claro, pues, que la segmentación de contactos y la personalización de contenidos ya no son una opción, sino una necesidad. ¿La buena noticia? Trabajar la base de datos de tu empresa en este sentido te permitirá ahorrar costes, optimizar los resultados de tus campañas y mejorar la reputación de tu marca.

Así, segmentar una base de datos consiste en agrupar los contactos según determinadas características en común, ya sean demográficas, psicográficas y conductuales. El objetivo es poder crear una estrategia personalizada que permita optimizar los resultados.

¿Cómo empezar a segmentar la base de datos de tu empresa?
La teoría está muy bien, pero probablemente te surja la siguiente pregunta: “¿Por dónde empiezo?”.

Pues bien, a continuación te descubro 5 pasos que te permitirán arrancar con éxito la segmentación de la base de datos de tu empresa:

  1. Detecta qué información de tus contactos necesitas para poder vender de forma eficaz y cómo puedes obtenerla.
  2. Piensa en cómo categorizar la información que has conseguido. Algunas opciones básicas son: industria, ubicación e idioma, tamaño de la empresa, sexo o edad.
  3.  Realiza test A/B que te permitan determinar qué formato o contenido te ayuda en mayor medida a conseguir tus objetivos.
  4. Elige una herramienta con la que trabajar que te permita programar, recopilar y analizar la información de manera que sea útil para tu empresa.
  5. Monitorea los resultados y aprende a interpretarlos para detectar oportunidades. También puede ser un buen momento para sofisticar los criterios de segmentación y empezar a segmentar a partir de comportamiento (compras, descargas, apertura de correos…).

Tras estos pasos podrás empezar a beneficiarte de las ventajas de la segmentación:
    ● Conocerás mejor a tus contactos.
    ● Podrás personalizar acciones y crear el contenido ideal para nutrirlos.
    ● Detectarás a tus mejores clientes.
    ● Mejorarás la experiencia de usuario.
    ● Optimizarás los resultados de tus campañas.
    ● Y, por supuesto, ahorrarás costes.

5 puntos de ahorro gracias a la segmentación

1. Elección de canales

Los marketers estiman que desperdician un 26% de su presupuesto en los canales erróneos, según una encuesta realizada por Rakuten Marketing. No importa cuán alto o bajo sea tu presupuesto, ¡se trata de un desperdicio demasiado grande! Y más teniendo en cuenta que se puede evitar.

Para ello, lo primero que hay que tener claro es que no todos los contactos quieren saber de tu marca a través de todos los canales en los que estás presente, ni siquiera interactúan del mismo modo con todos ellos.

Es vital saber seleccionar el canal adecuado para cada uno de tus grupos de audiencia en función de su comportamiento.

Por ejemplo, sabiendo que más del 90% de las compañías B2B prefieren LinkedIn para el marketing de producto, si estás ofreciendo un software corporativo tiene sentido centrar los esfuerzos en este canal y no invertir proporcionalmente en otras redes sociales donde los impactos de calidad serán prácticamente inexistentes.

Esta práctica te ahorrará que muchos impactos caigan en saco roto o, incluso, perjudiquen tu reputación al estar entregando al usuario un contenido que no le es relevante o que ya ha recibido a través de otro canal al que es más afín.

Además, verás como las tasas de conversión aumentan sustancialmente y, a su vez, te quedará presupuesto disponible para invertir en otras acciones. Todo son ventajas.

2. Email marketing

A pesar de que el email marketing se ha consagrado como un canal de bajo coste, los envíos masivos suelen pagarse a CPM (coste por cada mil envíos). Al segmentar la base de datos de tu empresa y realizar los envíos a audiencias definidas reducirás dichos costes a la vez que tus impactos serán mucho más efectivos.

Sin embargo, esa no será la única ventaja, ya que evitar los correos masivos te permitirá tener cuidada tu base de datos y reducir las desuscripciones y el sentimiento de frustración de los contactos al recibir contenido que no le es de utilidad. Con todo ello, mejorará su experiencia de usuario con la marca.

3. Publicidad online

La publicidad online inbound es una herramienta muy útil para mejorar la calidad de nuestros registros, pero también puede ser un pozo sin fondo para el presupuesto de marketing si no tienes bien segmentada la base de datos de tu empresa.

Para evitar el desperdicio de presupuesto en este ámbito te será muy útil aplicar la técnica de supresión de audiencias, que consiste en eliminar a cierto tipo de contactos de la audiencia a quien se dirigen las campañas a partir de la segmentación.

Disponer de una base de datos segmentada que te permita analizar el comportamiento de las diferentes tipologías de clientes es esencial para detectar a los clientes perdidos, es decir, aquellos que se han agotado o que es poco probable que vuelvan a comprar.

4. Captación y fidelización de clientes

¿Sabías que conseguir un cliente nuevo es hasta 7 veces más caro que fidelizar un cliente existente, y que los clientes recurrentes gastan de media un 31% más en cada transacción que un cliente nuevo en su primera compra?

Y no solo eso, sino que este tipo de clientes tienden a convertirse en evangelistas, es decir, clientes verdaderamente satisfechos con tu producto o servicio que actúan como embajadores de este, recomendándolo a su entorno. Además, tener clientes fidelizados es un indicador de autoridad, lo que mejora la reputación de la marca.

Siendo así las cosas, parece tener mucho sentido invertir en la fidelización de clientes, y la segmentación juega un rol esencial en este proceso, ya que permite evitar impactar a los clientes existentes con contenido que, debido a la etapa en la que están, ya no es de su interés.

Por ejemplo, de presentación de la marca e impactarlos con mensajes que sí son relevantes para ellos, como podrían ser los planes de fidelización, la presentación de nuevos productos u opciones de cross-selling. En esta fase la personalización tiene más importancia que nunca.

5. Tiempo

Otra de las ventajas de una buena segmentación es que te permitirá ahorrar tiempo, y el tiempo acaba traduciéndose en dinero.

En términos estratégicos, tener la base de datos de tu empresa segmentada te permitirá diseñar más fácilmente las diferentes acciones estratégicas, al conocer con detalle las características y necesidades de los diferentes tipos de público a los que te vas a dirigir. En consecuencia, las ejecutarás de la forma que tus contactos esperan y su efectividad será mayor.

En cuanto a la ejecución, una correcta segmentación te permitirá automatizar un gran número de acciones recurrentes que tienen tendencia a consumir mucho tiempo, como, por ejemplo, el envío de correos.

Podrás crear plantillas personalizadas y desarrollar workflows, lo que te ahorrará dedicación y te permitirá personalizar más tus comunicaciones.

En última instancia, gracias a tener identificadas las diferentes tipologías de contactos, podrás analizar los datos y resultados de las acciones de una forma más rápida y exhaustiva, lo que, a su vez, te permitirá obtener insights de valor que ayudarán a la mejora de la estrategia.

Smiling brunette bearded man looking at mobile phone while sitting on a floor with laptop computer at home
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¿Qué es el marketing conversacional B2B?

Antes del Internet, antes, incluso de los catálogos de productos, cuando un vendedor quería ofrecer a otros sus productos ¿qué hacía? Iniciaba una conversación.

Es probable que el marketing conversacional sea la táctica más antigua pero más efectiva de vender. Sin embargo, la hemos dejado de lado y en este post te contaremos cómo solucionarlo.

Durante los últimos años, en el marketing nos hemos encargado de trabajar para atraer a los usuarios a nuestros sitios web pero, una vez que están allí y quieren iniciar una conversación los dejamos solos. Los hemos hecho rellenar formularios, descargar nuestro contenidos y luego recién los hemos empezado a contactar a través del email marketing.

Esto nos ha generado pérdidas invaluables que estamos dispuestos a recuperar, combinando la sabiduría de las conversaciones con la potencia del marketing automation que manejamos hoy en día, gracias a la tecnología.

Pero, te has imaginado qué clase de experiencia tiene un lead cuando llega a tu web con una duda concreta pero no quiere hacer más clics, quiere conversar de inmediato con alguien pero no hay nadie disponible para atenderlo.

Sucede igual a cuando un cliente entra a una tienda completamente vacía. Puede que le gusten los productos, entienda perfectamente qué venden y hasta pueda ver sus precios pero, le falta algo… ese algo es la conversación.

Un estudio hecho por InsideSales.com y publicado por Harvard Business Review encontró que cuando el tiempo de respuesta a un lead es superior a los 5 minutos, las probabilidades de que se convierta en cliente disminuyen en 10X. Después de 10 minutos, la caída en la intención de compra es de 400%. Dramático, ¿no?

Hemos estado siguiendo una receta pensada para hacernos la vida más fácil, no a los clientes.

¿Has pensado en cuántas personas usan la mensajería instantánea para su comunicación diaria? Whatsapp, Telegram, SMS, Slack, Messenger, incluso redes sociales como Twitter e Instagram tienen integrados mensajes directos que funcionan como salas de chat.

La conversación es tan inherente a los seres humanos que esperamos que todas nuestras preguntas sobre productos o servicios sean atendidas ahora, de inmediato, como ocurre tradicionalmente en una conversación cara a cara.

Imagina que le escribes a alguien por una urgencia y te deja en visto o responde recién a los dos días. ¿Por qué tendría que ser distinto en el marketing? Los clientes se aburren de esperar y se van a otra página, afectando tus ratios de conversión y rentabilidad.

La pregunta es ¿qué hacer al respecto? La respuesta la tiene el marketing conversacional.

Es una manera de ejecutar las ventas para darle al cliente lo que necesita, cuando lo necesita, creando una experiencia de compra moderna que puede transformar tu negocio, para convertirte en una compañía centrada realmente en el cliente.

Además, tu equipo de ventas será mucho más efectivo que con prácticas de marketing tradicionales pues estará apoyado por la tecnología. Después de todo, las conversaciones son naturales para nosotros desde el inicio de los tiempos y todos sabemos que un buen vendedor es un excelente conversador.

Cuáles son las claves del marketing conversacional: la personalización, la velocidad y la certeza de que el control lo tienen los usuarios de internet. Por eso combina tan bien con el Inbound Marketing.

Si aún no crees que así funciona, piensa en cómo abriste tu cuenta de Netflix, cómo compras en Amazon o cómo pides un Uber. En esos casos, como cliente, tienes todo el poder de decisión. A tu cliente le pasa lo mismo.

¿Cómo el Marketing Conversacional genera una experiencia más valiosa para el usuario?

El marketing conversacional busca crea una experiencia de mayor calidad a través de las siguientes vías:

  1.  Conectar proactivamente con los visitantes, propiciar sus registros a webinars, incitarlos a la descarga de contenidos y crear engagement con mensajes proactivos, personalizados, abrir una línea directa de chat o un bot que facilite la conversación y lo dirija directamente a un representante de ventas que esté disponible.

  2. Entender rápido las necesidades del cliente a través de una conversación one-to-one que determine qué tan cualificado es el leads. Esto puede ser más fácil con bots que funcionan a través de Inteligencia artificial y/o un representante de ventas siempre disponible en un chat en vivo. Con el fin de crear una conversación más natural, los equipos de Marketing y Ventas deben establecer dinámicas para intercambiar información con los prospectos.

  3. Recomendar acciones apropiadas a los buyers y clientes que inicien una conversación. Recuerda que están buscando soluciones, no quieren conversar sólo para que les digas que ahora les vas a enviar un email.

El contacto debe ser valioso para ellos, así como útiles para ti: esta es la oportunidad de captar información para prospectarlos, saber si corresponden con tu fit y ayudarlos a avanzar en el buyer’s journey.

¿Cómo poner en práctica el marketing conversacional?

Hasta hace poco, no era posible implementar el marketing conversacional en negocios B2B, pero gracias al avance de la tecnología se pueden implementar los siguientes canales de comunicación.

  1. Mensajería en tiempo real: Ahora es posible integrar a los sitios web interfaces de conversación digital como el contacto directo vía Whatsapp o Telegram.

  2. Video: Se puede conectar una llamada grabada entre un desktop y un smartphone, con plataformas como Zoom. Esto responde a la creciente preferencia de los usuarios por los videos.

  3. Inteligencia artificial: Es posible programar bots para que tengan conversaciones a gran escala. El nivel de cuidado es profundo, se toma en cuenta asignarle al bot una identidad y una voz lo más acorde a tu marca y equipo para que tus clientes se sientan en confianza. Sus flujos de conversación son complejos y buscan llevar al usuario hasta un contacto con una persona real que esté disponible.

Entender y aplicar una estrategia de marketing conversacional, es indispensable para escalar tu estrategia de marketing digital y diferenciarte de la competencia.

Además, desde el punto de vista de costos, es muy beneficioso para tu retorno de inversión. No necesitas un call center, sólo aplicar las tácticas adecuadas para incorporar la atención en vivo y el customer service a tu proceso de ventas.

Estar allí para tus clientes potenciales cuando te necesitan y brindarles en tiempo real una respuesta que los ayude a solucionar un problema inmediato, puede hacer la diferencia entre ganar un cliente o perder una oportunidad.

¡Pon a prueba al marketing conversacional y coloca a tu cliente en el centro de todo!

¿Propuesta estancada? 3 Estrategias de venta para evitar el estancamiento

¿Los acuerdos de tu organización de ventas se atascan en la etapa de propuesta la mayoría de las veces? Si es así, no es un problema de repetición. Es un problema de proceso.

Los acuerdos estancados suelen ser el resultado de poner demasiado énfasis en optimizar la parte superior del embudo a expensas de la parte inferior.

Ese desequilibrio significa que todo el tiempo y el dinero necesarios para que los prospectos lleguen a la fase de cierre se desperdicia. Pero como todos los demás aspectos de las ventas, el cierre es un proceso y también se puede optimizar.

Supongamos que tu parte superior del embudo está funcionando sin problemas, tus representantes están trabajando en buenos tratos con prospectos calificados, pero los tratos aún se estancan.

A continuación, se muestran tres formas en las que los profesionales de las operaciones de ventas y la habilitación pueden renovar la fase de cierre del ciclo de ventas para ayudar a los representantes a mantener el impulso de los acuerdos en la parte inferior del embudo y ayudar a avanzar en los acuerdos cuando se estancan.

1. Optimiza el entregable: ¿Qué están enviando tus representantes?

La primera solución al problema de la propuesta estancada es posiblemente la más simple. Para encontrarla, debe hacerse una pregunta simple: ¿Hay brechas en sus actividades de operaciones de ventas que puedan contribuir a que sus acuerdos se atasquen?

No nos referimos a quedar atrapado en la tubería metafórica. Nos referimos literalmente atascado en la carpeta de correo no deseado.

El silencio de radio de sus posibles clientes en la etapa final podría deberse al hecho de que no han visto los documentos que enviaron sus representantes. Para abordar esto, debe observar qué representantes están enviando y cómo se envía, y optimizar la capacidad de entrega.

Los datos de Proposify muestran que la creación de propuestas atractivas y bien diseñadas con imágenes, videos y otros recursos de diseño puede aumentar la tasa de cierre de su equipo hasta en un 26%.

Entonces, ¿cómo equilibras la conservación de los elementos de diseño atractivos mientras te aseguras de que sus propuestas no se atasquen porque el archivo es demasiado grande?

Haz estas tres cosas:
    ● Comprime tus archivos. Conserve los aspectos atractivos de los documentos de cierre de sus           representantes, pero comprímelos a un tamaño más pequeño para que no se marquen.
    ● Envía un buen enlace , ya sea a un documento en línea o a tu propio sitio web.
    ● El software de gestión de propuestas te permite crear tus propuestas en línea, por lo que el                 tamaño del archivo no es un factor. Como el enlace al documento está asociado con tu                         dominio, el servidor de correo electrónico de tu cliente potencial trata el enlace de la misma                 manera que lo haría con un enlace a tu sitio web.

Independientemente de cómo tus representantes envíen sus documentos de cierre a sus prospectos, debes asegurarte de que lo que envían esté optimizado para la entregabilidad.

2. Verifica tus métricas: ¿qué sucede después de que se envía la propuesta?

Los acuerdos pasan rápidamente a través de la etapa de cierre y, desde que llegó COVID, se están moviendo aún más rápido.
Tenemos los datos para probarlo:

    ● En 2020, el tiempo medio para que un cliente potencial abra una propuesta después de que se           envió fue de 74 minutos, un 18% más rápido en comparación con el año anterior
    ● El tiempo entre que un cliente potencial abre una propuesta y ese trato se marca como cerrado            ganado fue un 44% más rápido

Estos números se basan en datos de cientos de miles de propuestas. Pero es fundamental establecer las métricas de referencia de tu equipo. Una vez que conozcas estos números, es mucho más fácil ver las señales de advertencia cuando un trato no está funcionando tan bien.

¿Cuánto tiempo suele tardar un cliente potencial en abrir las propuestas de sus representantes? ¿Minutos? ¿Horas? ¿Días?

De cualquier manera, debes realizar un seguimiento de este número. Una vez que lo sepas, puede configurar un evento en su secuencia de cierre para enviar un correo electrónico de recordatorio amistoso y automático a su cliente potencial si no ha abierto la propuesta dentro de este período de tiempo.

Tres días o menos es el escenario más probable. Podría ser tan pronto como 24 horas. Pero ciertamente no la semana que viene. Con esta información en la mano, puede comenzar a construir una cadencia respaldada por datos desde la propuesta hasta el cierre.

La propuesta ganadora promedio se abre 2.5 veces antes de que se marque como cerrada ganada. Pero la propuesta infructuosa promedio se ve al menos 3,5 veces antes de que el cliente potencial decida no firmar.

Así es, los acuerdos que no se cierran reciben más atención que los que sí lo hacen.
Eso significa que si sus propuestas se abren una y otra vez, o las partes interesadas sus representantes no esperaban participar, algo no está bien.


3. Involucrar a nuevas partes interesadas: ¿a quién envían tus representantes las propuestas?

La prospección no se realiza hasta que se obtenga una firma. Eso significa que tus representantes deben encontrar a otras personas a las que les pueda interesar el trato.

Si solo tienen un contacto en la oportunidad y están vendiendo a un comité de compradores, es probable que el trato se atasque en la etapa de propuesta. No hay suficientes personas comprometidas.

Las operaciones y la habilitación juegan un papel fundamental aquí, al:
    ● Crear secuencias de cierre basadas en a quién envían propuestas sus representantes.
    ● Establecer el número de contactos necesarios para cerrar el trato.
    ● Configurar indicadores automatizados si no hay suficientes partes interesadas involucradas en la etapa de propuesta.

¿Directo al tomador de decisiones o campeón de ventas? ¿Está rastreando los roles de contacto? Si no es así, es necesario.

Necesitas saber a quién están enviando propuestas tus representantes. ¿Están enviando directamente a quien toma las decisiones? ¿O a un campeón que se lo remitirá al responsable de la toma de decisiones? Debes saberlo porque esto determinará qué libro de jugadas de cierre ejecutar.

Y es tu trabajo crear un libro de jugadas para cada escenario.

Si tus representantes tienen involucrados a quienes toman las decisiones, esa cadencia de cierre es más sencilla. Por lo general, se presentan directamente a esa persona o personas, les envían la propuesta directamente y capturan su firma.

Si tu organización de ventas se dedica principalmente a las ventas, deberá agregar un par de pasos adicionales:
    ● Asegúrate de que la propuesta esté escrita para quien toma las decisiones, no para el campeón.
    ● Aprovecha las herramientas de software de video . Idealmente, los representantes se reunirán             con los responsables de la toma de decisiones para discutir la propuesta. La segunda mejor               opción es enviar un video 1:1 adaptado a cada uno de los tomadores de decisiones para                       guiarlos a través de la propuesta.
    ● Si tiene tu información de contacto, copia al responsable de la toma de decisiones en el correo           electrónico de propuesta cuando se lo envíe a su campeón.

Realiza un seguimiento del número de contactos en su oportunidad por etapa de propuesta
Las ofertas de subprocesos múltiples son un concepto familiar para la mayoría de los representantes de ventas. Básicamente, significa construir relaciones con múltiples partes interesadas dentro de un trato.

Los datos de Gong muestran que los acuerdos ganadores tienen al menos tres partes interesadas comprometidas. Lo llaman seguro de trato. Ese término comprometido es muy importante aquí. Comprometido significa que las partes interesadas están en llamadas, están respondiendo correos electrónicos. Están involucrados activamente en el trato.

Compara tus tratos cerrados ganados con sus tratos cerrados perdidos y cuántas partes interesadas participaron en cada uno. Esto le dirá cuántas partes interesadas comprometidas se necesitan para que un acuerdo tenga éxito.

Si tus representantes no tienen esa cantidad de personas involucradas en la etapa de propuesta del ciclo de ventas, configure una bandera para que retrocedan y repitan más.
Realice múltiples subprocesos en sus acuerdos y aproveche las partes interesadas comprometidas para impulsar el impulso.

No permitas que sus ofertas se atasquen en la etapa de cierre. Las propuestas a menudo se descuidan en las ventas sin una buena razón. No son lo mismo que un formulario de pedido o un contrato. No son solo «papeleo».

Este es tu cerrador. Aportan mucho valor a su proceso de ventas. Son una herramienta clave para cerrar tratos. Los equipos de ventas modernos comprenden esto. No puede simplemente abandonar su trato al final. Depende de las operaciones de ventas y la habilitación identificar por qué sus acuerdos se estancan en la etapa de cierre y solucionar el problema.

Si continúas ignorando los problemas sistémicos en la parte inferior del embudo, no te sorprenda la próxima vez que tu organización pierda la cuota. Podrías haber hecho algo al respecto.

¡No pierdas más tiempo!

Aplicación del diseño gráfico en la actualidad

El diseño gráfico es un recurso muy potente a la hora de transmitir un mensaje. Se ha hablado bastante de la comunicación no verbal, que muchas veces, comunica más que las palabras. El diseño gráfico utiliza composiciones visuales para resolver problemas y comunicar ideas a través de tipografía, imágenes, color y forma.

No hay sólo un modo de hacerlo, y es por eso que existen varios tipos de diseño gráfico, cada uno con su propia área de especialización.

Aunque a menudo se superponen, cada tipo de diseño gráfico requiere un conjunto específico de habilidades y técnicas de diseño. Muchos diseñadores se especializan en un solo tipo; otros se centran en un conjunto de tipos relacionados, similares.

Pero debido a que la industria está cambiando constantemente, los diseñadores deben ser adaptables y aprendices de por vida para que puedan cambiar o agregar especializaciones a lo largo de sus carreras.

Si eres un aspirante a diseñador o buscas servicios de diseño para tu negocio, comprender los principales tipos de diseño gráfico te ayudará a encontrar las habilidades adecuadas para el trabajo. Vamos allá:

1. Diseño gráfico de identidad visual
Una marca es una relación entre una empresa u organización y su audiencia. Una identidad de marca es la forma en que la organización comunica su personalidad, tono y esencia; también sus recuerdos, emociones y experiencias.

El diseño gráfico de la identidad visual es exactamente eso: los elementos visuales de una empresa que comunican cualidades intangibles a través de imágenes, formas y colores.

Los diseñadores que se especializan en el diseño gráfico de identidad visual colaboran con las partes interesadas de la marca para crear activos como logotipos, tipografías, paletas de colores y bibliotecas de imágenes que representan la personalidad de una marca.

Además de las tarjetas de visita estándar y papelería corporativa, los diseñadores a menudo desarrollan un conjunto de pautas visuales de marca (guías de estilo) que describen las mejores prácticas y proporcionan ejemplos de marcas visuales aplicadas en diversos medios. Estas pautas ayudan a garantizar la consistencia de la marca en futuras aplicaciones.

Los diseñadores gráficos de identidad visual deben poseer un conocimiento general de todos los tipos de diseño gráfico para poder crear elementos de diseño que sean adecuados para todos los medios visuales.

2. Marketing y diseño gráfico publicitario
Cuando la mayoría de la gente piensa en diseño gráfico, piensa en diseños creados para marketing y publicidad.

Las empresas dependen de los resultados de marketing exitosos para aprovechar el proceso de toma de decisiones de su público objetivo. El gran marketing involucra a las personas según los deseos, necesidades, conciencia y satisfacción que tienen sobre un producto, servicio o marca.

Dado que las personas siempre encontrarán el contenido visual más atractivo, el diseño gráfico ayuda a las organizaciones a promover y comunicarse de manera más efectiva.

Los diseñadores pueden especializarse en un tipo específico de medios (envolturas de vehículos o anuncios de revistas, por ejemplo) o crear una amplia variedad de material para impresión, digital y más. Aunque tradicionalmente centrado en la impresión, este rol ha crecido para incluir más activos digitales, especialmente para su uso en marketing de contenido.

Ejemplos de diseño gráfico de marketing:
    ● Postales
    ● Anuncios de revistas y periódicos
    ● Carteles, pancartas y vallas publicitarias
    ● Infografía
    ● Folletos (impresos y digitales).
    ● Carteles publicitarios en vehículos
    ● Exhibiciones de señalización y ferias comerciales
    ● Plantillas de email marketing
    ● Presentaciones de PowerPoint
    ● Los menús de restaurantes
    ● Anuncios en redes sociales, banners y gráficos
    ● Banners y anuncios de retargeting
    ● Imágenes para webs y blogs

Los diseñadores de marketing necesitan excelentes habilidades de comunicación, resolución de problemas y gestión del tiempo.

Además de ser competentes en varias aplicaciones de diseño gráfico, diseño y presentación, también deben estar familiarizados con la producción para entornos de impresión y en línea.

Los puestos de nivel de entrada en esta área son una excelente manera para que los nuevos diseñadores aprendan procesos y adquieran habilidades y experiencia valiosas.

3. Diseño gráfico de la interfaz de usuario
Una interfaz de usuario (UI) es la forma en que un usuario interactúa con un dispositivo o aplicación. El diseño de UI es el proceso de crear interfaces para que sean fáciles de usar y brinden una óptima experiencia.

Esta incluye todas las cosas con las que un navegante interactúa (la pantalla, el teclado y el mouse), pero en el contexto del diseño gráfico, el diseño UI se centra en la experiencia visual del consumidor y en el diseño de elementos gráficos en pantalla: botones, menús, micro -interacciones, y más.

El trabajo de un diseñador de IU es equilibrar el atractivo estético con la funcionalidad técnica.

Los diseñadores de IU se especializan en aplicaciones de escritorio, aplicaciones móviles, aplicaciones web y juegos. Trabajan en estrecha colaboración con los diseñadores de UX y los desarrolladores de la interfaz de usuario.

Ejemplos de diseño gráfico de la interfaz de usuario:
    ● Diseño de página web
    ● Diseño de tema (WordPress, etc.)
    ● Interfaces de juego
    ● Diseño de la aplicación

Los diseñadores de UI deben ser jugadores de equipo respaldados por serias habilidades de diseño gráfico y una excelente comprensión de los principios de UI / UX, diseño responsivo y desarrollo web.

Además de las aplicaciones de gráficos, necesitan conocimientos de lenguajes de programación como HTML, CSS y JavaScript.

4. Diseño gráfico en publicaciones editoriales
Las publicaciones se comunican con una audiencia a través de la distribución pública. Han sido tradicionalmente un medio de impresión. Aquí se incluyen libros, diarios, revistas y catálogos, donde recientemente ha habido un aumento significativo en la publicación digital.

Los diseñadores gráficos que se especializan en publicaciones trabajan con editores para crear diseños con tipografía cuidadosamente seleccionada y obras de arte acompañantes, que incluyen fotografía, gráficos e ilustraciones. Los diseñadores de publicaciones pueden trabajar siendo freelancers, miembros de agencias creativas o miembros de una editorial.

Ejemplos de diseño gráfico de publicaciones:
    ● Libros
    ● Periódicos
    ● Boletines de noticias
    ● Directorios
    ● Informes anuales
    ● Revistas
    ● Catálogos

Los diseñadores de publicaciones deben poseer excelentes habilidades de comunicación, diseño y organización. Además de la experiencia en diseño gráfico, deben comprender la administración del color, la impresión y la publicación digital.
No olvidemos que vivimos en un mundo en el que constantemente el diseño gráfico forma parte de nuestro día a día.

Cada día, en todos y cada uno de los diseños que a diario observamos hay una historia detrás; y un profesional o grupo de profesionales que trabajó para que fuera posible esa comunicación visual. Estudiemos las nuevas tendencias, apliquemos nuevos métodos de comunicación y mantengamos vivo el mundo del diseño gráfico.

Tres formas en que los líderes de ventas pueden desarrollar una poderosa estrategia de ventas digital

¿Cuántas veces conversaste con tu equipo sobre el ciclo de ventas de tus productos o servicios en el último mes?

Si la respuesta fue ninguna, necesitas tener esa conversación lo más rápido posible ya que, a final de cuentas, toda empresa que quiera vender más, mejor y en menor tiempo; necesita monitorear y analizar con frecuencia el proceso de adquisición de nuevos clientes. Por otro lado si tu respuesta fue una o más, es muy probable que estés buscando formas de optimizar el proceso y hacer el trabajo de los vendedores todavía más eficiente.

Independientemente de tu respuesta, hay algo que tal vez no hayas percibido: en la mayoría de los casos, el gran villano en tu ciclo de ventas es el propio vendedor que, en la ansiedad de concretar un negocio, acaba presentando la solución antes de que el cliente perciba que tiene un problema, dificultando y alargando la toma de decisión.

Quien opta por el modelo de Inbound Marketing sabe que la producción de contenido es una gran aliada a la hora de convencer al potencial comprador, haciendo que él mismo entienda que la empresa y sus procesos siempre pueden mejorar. Lo más importante es no dejar que el proceso de comunicación muera cuando el lead se transforme en oportunidad y sea pasado para ventas.

El trabajo de Marketing continua durante todo el proceso y puede ser decisivo cuando el objetivo es hacer que el ciclo sea más corto.

Por eso, separamos aquí tres consejos que tu empresa puede adoptar para dejar a tus vendedores más preparados y a tu cliente más próximos a la compra.

Paso 1. Asegúrate de que haya un proceso de ventas claramente documentado para que las personas lo sigan

Necesitan una estrategia de ventas claramente delineada que les diga quién es el objetivo, dónde encontrar compradores, cómo interactuar con los compradores, qué debería estar sucediendo en cada paso de la relación y cómo suele suceder.

En este documento, querrás especificar las herramientas que deben usar las personas. No asumas que todos en tu equipo lo saben. ¡Que quede muy claro! Díles, por escrito, qué sucede exactamente, cuándo y cómo.

Y no te detengas ahí. Explica a qué personas les están vendiendo, qué necesidades suelen experimentar esas personas, cómo es probable que las describan y pídeles que conecten esas necesidades con los resultados que has entregado a tus mejores clientes. Estos puntos deben impregnar la mensajería digital dirigida de tu equipo.

Paso 2. Comprende el viaje del comprador. Tener un proceso de ventas claro y acordado es esencial, pero es solo el comienzo

También debes preguntarte: ¿Cómo ha afectado el entorno digital el viaje del comprador?
La tecnología de comunicación actual ha permitido a los compradores ir mucho más lejos en su proceso de decisión sin interactuar con un vendedor. Por lo tanto, tú y tu equipo deben tener claro lo que suele ocurrir del lado del comprador antes de comenzar a relacionarse contigo.

Ten en cuenta que el recorrido del comprador puede cambiar en función de los diferentes productos y servicios que ofreces, así como de los cambios en las opciones de comunicación disponibles, por lo que querrás revisar esto con regularidad; te recomiendo que hagas revisiones trimestrales como mínimo. Si es necesario, actualiza y revisa tu proceso de ventas.

Recuerda que tu mercado no es estático, por lo que tu proceso de venta tampoco puede serlo. Debe revisarse de vez en cuando en función de, entre otras cosas, lo que los compradores están haciendo y lo que esperan de ti.

Paso 3. Busca nuevas formas de aprovechar la tecnología y luego comparte las mejores y más recientes prácticas con tu equipo

Descubre: ¿Cuál es la mejor tecnología disponible para que encuentres y te comuniques con tus clientes? Si tú y tu equipo brindan la misma respuesta hoy que hace seis meses, no está a la altura del mercado ni de la competencia.

Un ejemplo: ahora hay herramientas disponibles de Vidyard que te permiten enviar mensajes de video únicos a posibles compradores.

¡Esta herramienta ha multiplicado por diez la eficiencia de prospección para algunos de nuestros clientes! Los avances tecnológicos, como los cambios en el viaje del comprador, son una excelente razón para actualizar tu proceso de ventas escrito.

También es importante resaltar que no sirve de nada probar acciones sin un objetivo claro que, por cierto, debe estar siempre relacionado a métricas numéricas que le permitan a tu equipo ver, de forma objetiva, los cambios que están sucediendo.

Sigue constantemente estos tres pasos para asegurarte de que tú y tu equipo ejecuten lo básico… desarrollando, actualizando y ejecutando una poderosa estrategia de ventas en el entorno digital actual.

Conocimiento de soft skill: La nueva fuerza de ventas

En la actualidad, la fuerza de ventas necesita contar con una serie de skills para ser exitosa y efectiva. Más allá de cómo usar un CRM o crear un pronóstico de ventas, un vendedor tiene que saber relacionarse con los clientes; de lo contrario, no llegará muy lejos.

Es crucial entonces que tu fuerza de ventas cuente con las habilidades comerciales asociadas al manejo y relacionamiento con los clientes así como técnicas que fortalezcan una relación comercial.

Pero ¿Qué es una habilidad de relacionamiento?

Habilidades de relacionamiento es el término que se usa para describir la forma en que las personas se relacionan e interactúan entre sí. Incluye las habilidades para crear, comunicarse, evolucionar, crecer, confiar y mantener una relación, la capacidad de gestionar relaciones multifuncionales de varios niveles, comprender dinámicas relacionales e inspirar confianza.

Al igual que con las habilidades profesionales, las habilidades relacionales varían de persona a persona, pero se pueden desarrollar con entrenamiento y capacitación.

¿Por qué desarrollar en tu fuerza de ventas habilidades de relacionamiento con el cliente?

La respuesta es sencilla: a los clientes de hoy les gustan los vendedores que escuchan y responden, los que son flexibles y les facilitan soluciones a sus problemas. Las habilidades de relacionamiento logran estos objetivos y ayudan a la fuerza de ventas a relacionarse e interactuar acertadamente con los clientes.

Si bien existen habilidades de relacionamiento que son innatas, debes motivar a tus colaboradores para que desarrollen o mejoren estos skills.

Habilidades que puedes desarrollar en tu fuerza de ventas

Para los clientes, la confianza es un factor clave a la hora de elegir un proveedor. Tu equipo de ventas debe inspirar esta confianza, y para lograrlo debe desarrollar las siguientes habilidades:

1.- Coeficiente de empatía
Para lograr un mayor rendimiento, tu fuerza de ventas debe tener la capacidad de comprender al cliente. Si están interactuando con ellos a través del teléfono, chat o redes sociales, deben demostrar que son personas reales.

¡Ponerse en los zapatos del cliente es la clave! Incluso si a veces debes romper las reglas o hacer una excepción.

Si un cliente necesita una consideración debido a una emergencia familiar o a circunstancias atenuantes y tu equipo de ventas se la brinda, seguramente tendrás un defensor de tu marca de por vida.

2.- Comunicación efectiva
La fuerza de ventas debe saber cómo explicar las posibles soluciones a los problemas de los clientes y hacerlo de manera clara y concisa. Esta es una de las principales habilidades relacionales que tus colaboradores deben desarrollar para comunicarse efectivamente con tus clientes.

La comunicación efectiva significa hablar sin jerga o tecnicismos, especialmente si es una terminología específica de tu negocio. Aquellos que se comunican asertivamente también entienden cuando su punto no se transmite y saben cómo ofrecer explicaciones alternativas si el mensaje original no tiene sentido para quien lo escucha.

3.- Coaching
Ayudar y ofrecer información de valor a tus prospectos es una de las mejores maneras de incrementar las ventas. ¿Cómo lograrlo? Con técnicas de coaching.

El coaching desarrolla la escucha activa, la creatividad, el autocontrol y la toma de decisiones, entre otros aspectos. También ayudará a tu equipo de ventas a entender las necesidades de los clientes. Así podrán demostrar cómo tus productos o servicios pueden ayudarlos a resolver sus problemas o cubrir sus necesidades.

4.- Partnering comercial
El partnering comercial es una excelente estrategia para aumentar las ventas, generar nuevos ingresos y clientes. Pero para que funcione debes crear relaciones que beneficien a ambos, y favorecer que puedan trabajar juntos para prosperar.

Esto implica que debes desarrollar habilidades que te ayuden a comprender efectivamente a tu cliente y mantener el diálogo con ellos como si fueras su socio comercial. Esta es la mejor manera de saber qué funciona, qué debes ajustar y cómo construir un modelo que puedas implementar con éxito para expandir aún más tu estrategia de partnering comercial.

¿Cómo desarrollar las habilidades comerciales de tu fuerza de ventas de forma efectiva?

Para desarrollar habilidades comerciales en tu fuerza de trabajo y descubrir cuáles de tus colaboradores podrían sobresalir en algunas de estas áreas debes ofrecerles una solución de aprendizaje.

Existen muchos programas de capacitación centrados en el desarrollo de habilidades para el negocio y especializadas por sector, incluida la capacitación en asertividad, comunicación efectiva, habilidades interpersonales, etc.

Elige un programa de capacitación que te enseñe a ti y a tus asesores comerciales cómo comunicarse mejor, y cómo aplicar esa habilidad estratégicamente para cerrar más ventas.

Puedes desarrollar las habilidades relacionales de tu fuerza de venta con capacitación en línea. Busca un programa de estudios que se adapte a las necesidades de tu negocio.

Mensajes claves

Las habilidades relacionales implican tener empatía, comprender y ponerse en la situación del cliente, pero además tener un genuino deseo de ayudarlos.

El desarrollo de las habilidades relacionales es vital para incrementar las ventas.
La mejor manera de construir una experiencia positiva para el cliente es desarrollar habilidades relacionales en tu equipo de venta, y luego darle la oportunidad a cada uno de poner en práctica esas habilidades.

Un buen programa de capacitación, que vaya más allá del conocimiento y de las habilidades relacionadas con las tareas, puede ayudar a que tu equipo de ventas desarrolle las competencias necesarias para relacionarse de manera efectiva con los clientes.

Siete beneficios de alto impacto del marketing por correo electrónico

El Email Marketing se ha consolidado como una de las herramientas más poderosas para llegar a los usuarios y nos reporta excelentes resultados.

Gracias a este canal directo, podemos adaptar el contenido a cada cliente para poder conseguir mejores resultados. La capacidad de segmentación que nos aporta es clave para nuestras estrategias de comunicación, ya que nuestros resultados pueden verse afectados negativamente si enviamos información a usuarios que no estén interesados en nuestros productos y/o servicios.

Se trata de una técnica directa que se caracteriza por no ser invasiva, siempre y cuando los usuarios hayan aceptado recibir nuestros envíos.

El Email Marketing permite medir los resultados prácticamente en tiempo real, lo que nos aporta información muy valiosa acerca de nuestras campañas y del interés que despiertan en nuestros clientes.

Beneficios y ventajas del email marketing

1. Crear contenido personalizado
Con el email marketing, tienes la posibilidad de poder personalizar tus campañas y crear contenido específico.

La personalización puede ser tal como añadir el nombre de un contacto en el correo. De hecho, aquellos que incluyen el primer nombre del destinatario en su línea de asunto tienen una tasa de clics más alta.

Además, puedes crear contenido individual basado en la segmentación de tu audiencia para enviar los emails correctos a los clientes correctos. Por ejemplo, puedes enviar una campaña de marketing a clientes que regresan y otra diferente a clientes únicos.

Uno de los principales beneficios del email marketing es que tu contenido puede ser altamente personalizado a las necesidades de tu audiencia. Tus correos electrónicos pueden tener variaciones que incluyen diferentes imágenes o líneas de asunto para aumentar tu compromiso. Incluso puedes crear listas segmentadas según la geografía o los niveles de participación.

Para tener una estrategia exitosa de marketing por correo electrónico, debes enviarlo a las personas adecuadas en el momento adecuado. Ahí es donde la segmentación y la personalización pueden ayudar.

2. Recopilación de comentarios y encuestas
La experiencia del cliente es muy valiosa si quieres que los clientes continúen interactuando, y comprando a tu marca.

Gracias al email marketing, puedes conseguir esta experiencia de cliente, por ejemplo, enviando encuestas de satisfacción para obtener comentarios a través de campañas de emails.

Y con las respuestas, podremos obtener el indicador de NPS. Este mide la lealtad y nos ayuda a determinar el porcentaje de clientes que son promotores (quienes recomiendan la marca con puntuación de 8 y 9) y los que son detractores (aquellos que puntúan entre 0 y 6). Con esta información, puede idear estrategias para mejorar la experiencia de sus clientes.

3. Mejora de ventas
El email marketing es claramente una excelente herramienta que puede ayudar a mejorar tus ventas.

De hecho, cerca del 60% de los especialistas en marketing dicen que el correo electrónico es su mayor fuente de ROI y que utilizando campañas segmentadas notan un aumento en los ingresos.

Las campañas de marketing lanzadas por email pueden presentar productos o servicios para incitar a los clientes a comprar después de abandonar el carrito de compra o también se les puede entregar ofertas especiales. Un gran porcentaje de consumidores, afirma que los correos electrónicos de marketing influyen en sus decisiones de compra.

Además, puedes usar el email marketing para automatizar parte de tu proceso de ventas, lo que también puede ayudarte a incrementarlas. Por ejemplo, con la herramienta de Hubspot puedes automatizar las campañas de goteo de ventas y enviar mensajes automáticos a los posibles clientes con los que tus vendedores llevan un seguimiento.

4. Generación de tráfico al sitio web.
Con las campañas de marketing por correo electrónico, podrás atraer tráfico a tu web y mejorar tu SEO gracias al envío de contenido de calidad. Además, con ello conseguirás que tu audiencia sea fiel a tu marca. Es decir, el correo es una excelente manera de proporcionar valor a nuestra audiencia, enviando nuestro contenido y generando tráfico.

Pero también hay que tener en cuenta, que para poder atraer más tráfico a nuestra web, al crear el correo debemos tener en cuenta que este debe contener un llamado a la acción (CTA) para que los lectores puedan hacer clic en tu sitio.

5. Aumento de clientes potenciales
Al igual que tus ventas pueden mejorar, también puedes aumentar tus clientes potenciales gracias a email marketing. De hecho, este se utiliza para nutrir clientes potenciales y mejorar las conversiones.

Las campañas de marketing por correo electrónico pueden calificar aún más a los clientes potenciales para que el equipo de ventas no pierda tiempo. Además, si tu empresa obtiene puntajes de estos, puede hacer un seguimiento de si los clientes abren los correos electrónicos o interactúan haciendo clic en los enlaces.

6. Producir campañas rentables
Las campañas tradicionales pueden ser costosas, no obstante, las campañas de marketing por correo electrónico tienden a ser más rentables.

No tendrás que pagar ninguna sesión de fotos, tarifas de ubicación, impresoras o correo. Todo lo que necesitas es un redactor y un artista gráfico (si no está utilizando imágenes de archivo).

Esto incluso puede ser una persona en tu equipo. Además, estas no tardan en producirse. Puede generar un correo electrónico en un día, lo que es mucho más rentable que el tiempo que lleva producir una campaña directa o impresa.

Dado que las limitaciones de tiempo y presupuesto siempre afectan a los vendedores, las campañas de marketing por correo electrónico pueden ser más eficientes, al tiempo que generan ingresos y clientes potenciales.

7. Proporciona más valor a tu audiencia
Uno de los objetivos principales de cualquier negocio es proporcionar valor a su audiencia para que sigan volviendo.

El marketing por correo electrónico es un gran lugar para conseguir clientes leales ya que este puede agregar valor incluso cuando los clientes no hacen una compra.

Y con aquellos clientes que optaron por participar, el marketing por correo electrónico puede servir para mostrarle productos o servicios que no sabía que necesitaba, completamente personalizado.

Si continuamente proporcionas valor a tu audiencia, más personas prestarán atención y producirás un ROI más alto.

El email marketing es una de las mejores formas de llegar a tu audiencia. Además, también puedes mejorar las ventas y los clientes potenciales ya que este sigue siendo el lugar donde la gente quiere recibir información. Por ello, no debes dejarlo de lado, puesto que el correo electrónico no está muerto como muchos piensan.

¿Cómo encontrar el tipo de contenido para mi negocio B2B en redes sociales?

Contenido, contenido y más contenido. Miremos donde miremos encontramos contenido en forma de texto.

El Marketing de Contenidos o Content Marketing se ha vuelto una de las prácticas más habituales para las empresas B2B, ya que gracias al uso de keywords o palabras clave esta estrategia permite a las empresas colocarse de manera rápida en las primeras posiciones de los buscadores y así, aumentar su visibilidad y reputación de marca.

No obstante, como Content Manager, debes saber que no todo el contenido gira en torno a un blog, sino que dentro de las empresas B2B hay otro tipo de contenido que deben tener en cuenta y que es mucho más importante para su sector que el blog.

¡Atención! con esto no te estoy diciendo que tu blog genere telarañas y pierda toda su notoriedad. A lo que me refiero es que si tienes una empresa que opera en el sector B2B, hay mucho más contenido que debes tener en cuenta y que te será eficaz a la hora de conseguir más leads y aumentar tus ventas.

Después de haberte dado esta introducción, es momento de ir al grano y ver qué tipo de contenidos puedes generar dentro del sector B2B.

Tipos de Marketing de Contenidos para el sector B2B

Mensajes personalizados en LinkedIn
LinkedIn, gracias a su función puramente profesional, es una de las mejores redes sociales para el sector B2B. Esta permite generar relaciones con otras personas del mismo sector que tú; para así, realizar todo tipo de colaboraciones.

Pero a parte del contenido que puedes tener en tu página de LinkedIn, lo que de verdad importa son los mensajes personalizados a otras personas (sean contactos o no). Investiga qué empresas te interesan para vender tu producto o servicios y busca a la persona encargada de tomar las decisiones.

Conecta con ella en LinkedIn enviándole un mensaje completamente personalizado. Esto hará que el contacto vea que estás interesado y que te has informado, mostrándole que no intentas vender solo por vender, sino que te esfuerzas.

Casos de éxito o historias personales
Los casos de éxito o historias personales son una acción muy buena puesto que sirven para crear contenido de Storytelling, es decir, que transmite y penetra en las personas.

No obstante, no es lo mismo contar un caso de éxito que una historia personal.

Los casos de éxito son aquellos que tú como empresa cuentas a los demás. Es lo que has conseguido con alguno de tus clientes. Los casos de éxito te ayudan a posicionarte dentro del sector y además, aportan confianza y credibilidad frente a potenciales clientes.

En cambio, las historias personales son las experiencias que cuentan los clientes de una empresa. ¿Cómo se han sentido? ¿En qué les has ayudado? Son testimoniales de tu trabajo. Estos aportan veracidad y fiabilidad frente a tus potenciales clientes.

Presentaciones
Las presentaciones son una buena manera de exponer de manera directa tus servicios, productos o marca. Éstas pueden estar colgadas en alguna parte de tu web, puede ser material de apoyo para mandar a los clientes o incluso te puede servir para realizar un DEMO o demostración en directo a clientes que estén interesados en adquirir tus productos o servicios.

Una herramienta muy recomendable en el sector B2B para aumentar tus ventas es utilizar SlideShare de LinkedIn esta te permite compartir presentaciones. Es una buena manera de posicionarte.

Webinars
Seamos sinceros, los Webinars están de moda y esto se debe a que son un buen contenido para dar a conocer un servicio, producto o posicionarte como experto dentro de tu sector.

Normalmente son “cursos” por así decirlo que duran entre 45 minutos y una hora y se transmiten en directo con plataformas como GoToWebinar.

Ebook o guías
Los descargables son buenos recursos para una empresa B2B, sobre todo, porque la descarga de estos suele ir acompañada de un formulario que te permite ampliar tu BBDD.

Los ebook o guías suelen gustar mucho a los clientes puesto que les das un paso a paso de cómo realizar algo. Por ejemplo, si vendes un ERP, puedes realizar un ebook explicativo de todas las características de tu ERP; compatibilidad, funcionamiento, desarrollo, etc. o una guía pensada para el equipo IT de tu cliente para llevar a cabo la integración.

Centros de Aprendizaje
Crear un espacio en tu sitio web en formato aula virtual sin duda te ayudará a aumentar tu visibilidad y a posicionarte como empresa experta en tu sector.

Se trata de un espacio con videos (tutoriales o no) explicativos cortos sobre un tema determinado y muy específico relacionado con la empresa.

Newsletter
El Newsletter o boletín informativo funcionan muy bien a la hora de notificar algún cambio relevante. Normalmente éstas se mandan una vez al mes en formato email y recopilan toda la actualidad e información más destacada del mes.

Video Marketing
Los videos son muy populares actualmente porque es un buen método para llamar la atención del usuario cuando los contenidos no lo consiguen. gracias a tu formato audiovisual, transmiten y ayudan a comprender qué vende la empresa.

Infografías
Las infografías al igual que el video marketing también son un contenido muy visual que puede acompañar un post.

Éstas normalmente se realizan para mostrar información de manera resumida, directa y además visual. Dicen que una imagen vale más que mil palabras y en términos de marketing esta frase es muy cierta, puesto que para un cliente será más fácil recordar un texto que ha visto acompañado de imágenes que lo impacten y no solo una frase leída en un texto de más de 300 palabras.

Empieza a planificar tu estrategia de contenidos y consigue resultados de manera más rápida y eficaz.