Ofrecerle una buena experiencia de compra al cliente requiere de sinergia entre el área de ventas y la de marketing, y la tecnología lo hace más fácil que nunca.

Todo esfuerzo que haga el departamento de marketing para convertir a los visitantes al sitio web en prospectos calificados para tu marca, debe ir acompañado de nuevos métodos de venta en que el cliente se sienta acompañado en su proceso de compra.

Esa es la diferencia principal: el comprador no quiere que le vendas, quiere ser quien controle la compra. Su proceso de compra inició en línea, durante su investigación de los beneficios que más se ajuste a sus necesidades y presupuesto y su comparación de reseñas de terceras partes y consejos de amigos y familiares.

Cuando entra en contacto con tu marca, ya sabe lo que quiere comprar, ahora está buscando dónde hacerlo. Y ahí es donde entra la nueva dinámica de ventas apoyada por la tecnología, la cual se basa en los siguientes pasos:

● Genera confianza comunicándote con frecuencia
Siempre que hay una falta de contacto, existe la posibilidad de una falta de confianza … y donde no hay confianza, existe la posibilidad de una espiral descendente en la relación. Todos sabemos cómo se ve este tipo de espiral una vez que ha cobrado impulso entre el marketing y las ventas.

El equipo de marketing está en una esquina trabajando duro, haciendo grandes inversiones de tiempo, atención y dinero para atraer clientes potenciales, y está convencido de que esos clientes potenciales no están recibiendo el seguimiento que se merecen.

Mientras tanto, el equipo de ventas está en la otra esquina convencido, por el motivo que sea, de que los clientes potenciales que están obteniendo son de baja calidad.

Dos silos, dos profecías autocumplidas y poca o ninguna comunicación significativa. Este es un ciclo a la baja muy costoso, en el que la percepción juega un papel muy importante en la determinación del resultado.

Si alguien cree que un cliente potencial es de baja calidad, ¡es mucho menos probable que sigan esa pista! Entonces, a medida que los resultados van en la dirección equivocada, los dedos apuntan, el juego de culpas se intensifica y las personas involucradas deciden que no tienen muchas razones para confiar en los del «otro lado». ¿Cuál es la respuesta? Comunicación significativa y regular.

Aquí es donde se pone interesante. Creo que tiene más sentido que las personas en marketing comiencen y continúen ese diálogo continuo, incluso si al principio los vendedores parecen no tener ningún interés en él.

¿Por qué? Porque a) somos los que necesitamos la información de primera línea para hacer nuestro trabajo al más alto nivel posible, y b) los vendedores están, por definición, menos interesados en ajustar los activos que surgen con el marketing, y más interesados en mover acuerdos a través de sus canalizaciones.

En marketing, somos los que mejor podemos iniciar la discusión sobre una colaboración más eficaz. Podemos sostener mejor estas discusiones a lo largo del tiempo y generar confianza a medida que avanzamos. ¿Cómo? Rompiendo el silo.

Siendo absolutamente transparentes sobre lo que estamos haciendo, por qué lo hacemos, dónde necesitamos ayuda, lo que ya sabemos y, lo que es igual de importante, lo que no sabemos. Lo que me lleva a…

● Escucha al cliente
La mayoría de las personas en marketing son conscientes, en un sentido abstracto, de la importancia de prestar atención a la famosa «voz del cliente» … pero pueden perder la mejor oportunidad de obtener la expresión más reciente y más importante de esa voz: discusiones con vendedores!

Comunicarse con los vendedores con regularidad es la mejor manera de descubrir información importante, urgente y específica del mercado que no teníamos antes. Entonces, tenemos que hacer eso.

Los vendedores, no los especialistas en marketing, son los que están en contacto constante con compradores, personas influyentes y usuarios finales. Los vendedores son las personas que tienen información de primera mano invaluable sobre cuáles son los últimos cambios en el mercado, cuáles son los botones calientes del comprador, qué funciona, qué no y qué se necesita a continuación en el mundo del comprador. Igual de importante, saben cómo es el elenco de personajes en el proceso de toma de decisiones: qué personas con qué títulos tienen qué problemas.

¡A menudo conocen estas cosas antes que la competencia! Entonces, ¿por qué diablos no estaríamos en contacto regular con la gente de ventas para saber qué están escuchando? Necesitamos saber qué les están diciendo sus prospectos. De lo contrario, volaremos a ciegas.

● Conoce el proceso de ventas
Aquí hay un síndrome que he visto desarrollarse con demasiada frecuencia: las personas en marketing creen que su trabajo es proporcionar clientes potenciales en la parte superior del embudo… pero tienen poca o ninguna idea de lo que sucede en las partes media e inferior del embudo.

Literalmente, no pueden describir el proceso de ventas de la empresa. Eso es un gran error.

Necesitamos involucrarnos con los vendedores a un nivel lo suficientemente profundo como para comprender exactamente qué sucede con los clientes potenciales una vez que ingresan al proceso de ventas … y debemos tomar buenas decisiones basadas en datos junto con el equipo de ventas, para estar seguros de que están apoyando ese proceso de ventas, en cada paso del camino.

● Desarrolla una piel gruesa
Cuando iniciamos conversaciones con los vendedores, es probable que escuchemos algo como «Esto, aquello u otra cosa que hiciste no funcionó».

Incluso podemos captar algo de intensidad sobre lo que los vendedores sienten que no les está funcionando. Muchos especialistas en marketing toman ese tipo de comentarios como algo personal. ¿Adivina qué? No podemos.

No se trata de nosotros. Se trata de obtener los mejores datos. Tenemos que estar dispuestos a decir: “Es genial que me digas eso. Necesito saber eso. Necesito saber qué no funcionó, y necesito su ayuda para averiguar por qué no funcionó, para que podamos encontrar algo que sea más efectivo.

Esa es la única forma en que podremos ajustar las métricas y optimizar el gasto, de modo que nos orientemos a las personas adecuadas en la parte superior del embudo y obtenga índices de cierre más altos en la parte inferior del embudo. . «

Los vendedores aprenden a no tomarse el rechazo como algo personal. Nosotros también podemos.

● No lea demasiado sobre el fracaso de una idea
El fracaso puede ocurrir en ambos lados. A veces, lanzamos una iniciativa que simplemente no da resultado.

Observamos críticamente lo que sucedió, aprendemos de ello y lo intentamos de nuevo. Del mismo modo, a veces el equipo de ventas compartirá información o compartirá una lluvia de ideas, incorporamos sus comentarios en una campaña y luego veremos que la idea no funcionó.

Los números no justificaron el cambio. ¿Significa eso que debemos desconectar todas las ideas futuras del equipo de ventas? Por supuesto que no… pero muchos especialistas en marketing actúan como lo hacen.

Siempre que nos desconectamos del equipo de ventas, o repetimos fracasos pasados, o hablamos sobre las ideas fallidas de las personas a sus espaldas, eso perjudica la relación.

Continúe la discusión de manera constructiva. Analicen juntos lo que no funcionó. Obtenga la información del equipo de ventas sobre por qué las cosas no funcionaron. Comparta sus conocimientos.

Y que sigan llegando las ideas. Recuerda: aprendemos a través del fracaso. ¡Asegúrate de que ambos equipos están aprendiendo al mismo tiempo, sobre las mismas experiencias!